Needs, requirements and desire of customer

做了几年产品经理，对客户的需要、需求和欲望有了一点心得。

（我的心得）从产品经理的角度来看，

• 需要：Needs
• 需求：Requirements
• 欲望：Desire

Needs
真实存在，不可或缺，客户购买产品的出发点，比如，

• 电脑要能上网，能用Office
• 手机要能打电话
• 汽车要有高于摩托车的机动性与安全性以及舒适性
• 客厅电视机要显得气派

有意思的是，

• 客户未必清楚地知道自己的Needs
• 客户总的花费中，可能只有很小一部分是用来满足Needs

Requirements
客户主动要求，有具体指标来衡量，是客户做购买决定时的关键因素，比如，

• 电脑的CPU、内存等配置指标
• 手机的摄像头像素数、屏幕分辨率和颜色数
• 汽车的发动机排量、变速箱的挡位数、侧安全气帘
• 电视机的屏幕尺寸，是否LCD或Plasma，是否国外品牌

有意思的是，

• 客户的Requirements往往受厂家宣传的诱导
• 厂家乐于在各项Requirements指标上攀比，却常常忘记客户的Needs到底是什么。而客户自己也是这样。

Desire
要是。。。那该多好啊！比如，

• 电脑永远不怕有病毒
• 手机能写Word，能投PowerPoint
• 汽车的所有玻璃都带电动遮阳帘
• 电视机带上网功能，还能下载影片播放

我们满足客户的Desire吗？

• 可能带来机会
• 也可能被客户引入歧途

在实际的企业里，销售、产品经理、研发、售后、领导等各方面，往往不能对于哪些是Needs/哪些是Requirements/哪些是Desire达成一致。如果一个有经验有判断力的人能够在决策过程中占据主导，那么就有希望做出好的产品来。